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文 | 正见TrueView
我们期望通过总结与回顾2022 SaaS的十个关键词，能为SaaS企业找到2023年最佳“点火姿势”提供些许思考。
《流浪地球2》中有这样一个情节，当由00后和延迟退休的90后、80后等五十岁以上的航天队员“出列”引爆月球后，联合政府必须点火全球行星发动机的电信号，以此推动地球躲避袭击而来的月球残骸，否则人类及人类文明将被终止。
计划之外的是，由于北京根服务器迟迟未上线，强行点火地球极有可能被撕裂。在“to be or not to be”的人类宿命选择上，联合政府中方代表周喆直强烈要求按时点火，并无比坚定地告诉所有人：我们的人一定可以完成任务。
这句台词饱受“迷之自信”的声伐与质疑，但若结合《流浪地球》的调性设置，它却极为符合影片语境。这句话的背后是与天斗地斗中国夸父逐日、愚公移山式的创世精神，也是“人定胜天”历史经验下的坚信选择。就如周喆直所言，我相信人类的勇气可以跨越时间，跨越每一个历史、当下、未来。
言归SaaS，纵观全球，2022年SaaS有着众所周知的坏情况。
以上10个关键词，浓缩着SaaS过去一年。我们期望通过总结与回顾，能为SaaS企业找到2023年最佳“点火姿势”提供些许思考。
2022，大多数SaaS企业的市值缩水明显。许多热门赛道估值普遍降至5-10xP/S，甚至低于2020年疫情前的水平。
据清科研究中心数据表明，在2022年上半年的股权投资中，投资案例和金额分别同比下降31.9%和54.9%。二级市场上，受经济周期和流动性紧缩等经济影响，交易者不再追捧无法维持高增长的SaaS企业。
从全球来看，Shopify全年下跌超过70%，Snowflake超过50%。明星企业Zoom增长同样遇阻，Q3营收创历史新低，全年股价跌去84%。从国内来看，SaaS企业的市值平均下降也超70%。
此外，不少SaaS企业收入腰斩。以Salesforce为例，近三年运营收入逐年递减，从5.48亿美元降至2.97亿美元。
从头部企业发展放缓可以看出，眼下SaaS行业充满了不确定因素，波荡中不少企业开始选择降本增效。Salesforce解散中国区团队，将业务转至阿里云代销；Shopify宣布将裁员10%，以降低成本。多家SaaS企业负责人表示，准备至少在账上留下18个月的现金流，以保持公司长久的安全性。
在收入和融资双双遇阻的状态下，又有唱衰中国SaaS的声音出现，但对于SaaS厂商，他们需要回答的问题更实际：SaaS什么时候才能赚钱？
靖亚资本管理合伙人郑靖伟表示：当前，人效和净利润成为了更重要的估值指标。“两年前，影响美国二级市场对SaaS公司估值最重要的因素是收入的增长，2022年变成了净利率；而中国上市的软件公司，两年前影响其市值最重要的因素是销售效率，2022年不约而同也变成了净利率。”
根据安永发布的《中国企业级SaaS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望》报告显示，基于过去三年的财务数据，中国企业级SaaS公司平均净利润率为负数。
盈利一直是中国SaaS的最大难题。首先是高额的销售费用，国内SaaS公司销售费率占比达到近30%；其次是经常被提起的产品价值创新和同质化问题。美国SaaS企业客户年流失率的中值为7%，但国内SaaS公司的客户年流失率平均在30%。高流失率下，再多的营销费用也无法写出SaaS持续增长的答卷。
全球电商龙头Salesforce，在创立18年后公司才迎来首次盈利。或许这也预示着，中国SaaS同样任重而道远。
钉钉、企业微信、飞书基本瓜分了国内的协同办公市场，各自形成了独有的生态体系，同时甚至成为了企业信息化培育的第一个平台。
在2022年，钉钉用户数破6亿，企业组织数超过2300万，付费DAU突破1500万，其中年付收费版本分别为9800元的专业版、10万元的专属版和100万元起的专有版。
同时钉钉并明确生态战略All In 如，数学专业可以免考高等数学（一）、高等数学（工专）、线性线性代数(经管类)、概率论与数理统计、高等数学(工本)、高等数学(二)等;物理专业毕业生，可以免考物理(工);计算机毕业生可以免考计算机应用基础;英语毕业生可以免考英语（一）、英语（二）。以上免考公共政治课程，只需提供毕业证原件;免考公共政治以外的课程，如：英语，大学语文等，还需要提供成绩单或学籍档案。PaaS，只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，将大部分工作都交给生态承接。在提供技术服务的同时，钉钉会向使用SaaS平台开售商品的零售商家抽佣15%，向使用SDK接口的开发者抽佣10%。
企业微信在2022年新品发布会上发布数据，称进驻平台的真实企业、组织数超过1000万。同年5月，企业微信宣布将根据服务商购买的账号数量，按照基础账号、互通账号两种标准进行收费。
飞书用户数DAU超过300万。目前按账户收费，分为免费版、标准版以及旗舰版，标准版一个账户为200元，旗舰版本一个账户300元。
总体来看，目前协同办公软件的创收手段有限，商业化的难点也显而易见：用户尚未养成付费意识，付费项目少、收费标准提价受限，高活跃数也未能带来高额收益。
今年，通用型SaaS与垂直型SaaS在投资数量上平分秋色。但在占比上，通用型SaaS仍旧稳稳地压过一头，占比7成。
通用型SaaS细分占比排序依次是CRM、ERP、财税、OA协同，而它们今年的表现可以用一句话概括——离业务更近，势头更好。
经济下行中，企业采购需求收缩，自然要“把钱花在刀刃上”，于是和客户引入相关的CRM、SCRM，增长势头得以保持。有CRM的经验借鉴，后起之秀SCRM厂商逐步认清了“垂直化、一体化”是未来必经的道路，各家厂商也在市场还未形成稳定局势前，默默储备力量，修炼内功。
与此同时，ERP满足了企业降本增效的价值主张，也处于稳定保持的状态。反而，在离业务较远的财税、OA、HCM领域，业务均出现了下滑。
2022年RPA赛道受到数字化转型、降本增效、数字化劳动力等利好因素加持，再次迎来了指数级增长。
根据Gartner调查数据显示，在未来5到10年，RPA赛道都会保持着超30%的年复合增长率，预计到2027年将达到270亿元，是名副其实的高速增长赛道。
与此同时，据资料显示，2022年全球共发生了43起RPA自动化融资事件，总金额为21.5亿美元。其中海外融资30起，国内融资13起，国内RPA融资金额约为2.2亿美元，占比约为10.2%。
但目前国内尚未有RPA厂商实现盈利，烧钱亏损仍属于常态，在低营收和高估值之间存在较大泡沫。
毫无疑问，企业通过自动化能够释放人力，直接起到降本增效的作用。但从发展的角度而言，RPA能力尚未全部挖掘，对于企业的价值还仍需更丰富的场景，以及更激动人心的数据陈述。
此外，国内RPA尚处于2.0版本，距离Gartner描述的超级自动化3.0版本还有一段距离。据报告预估，到2024年企业可通过超级自动化节约30%的成本。这才是RPA未来的星辰大海。
2022年AI是当之无愧的明星赛道，引起讨论无数。前有AIGC在作画软件上大展身手，后有只要成考，国开就能顺利入学，学制2.5年，包括自考本科1.5-2年，一般来说，专本套读的毕业时间最快在2.5年左右。更适合想拿学历谋求职业发展的小伙伴！02自考大专+自考本科通过自学考试的方式，拿到大专学历后，继续申请本科。如果你有前置大专学历，就不必担心申请本科学历时无法通过的问题。大自考专本连读毕业时间一般在4年左右。着急拿证的考生建议专本都报小自考，最快2年毕业！GPT-3.5以一己之力带火NLP技术，甚至让马斯克都大呼“好的不可置信”。
据IDC报告，中国AI市场规模将以24.4%的CAGR增长，有望在2025年超过184.3亿美元，占到全球总规模8.3%，位列单体国家第二。AI硬件五年CAGR预计保持在18.5%左右，而软件将以更快的速度扩大市场规模，五年CAGR预计将达到36.2%。基于此，仅2022年1-3月，国内AI企业融资已经超250起，态势火爆。
AI的应用一般逃不开API化和SaaS化，前者提供通用场景的智能服务，以API调用次数收费。而后者需要AI厂商具备know-how的能力，深入业务使用、解决实际问题部分，为具体的规模化业务场景提供算法与平台融合、产品和服务双端支持的解决方案，从而具备SaaS化的要素。
而不少SaaS类产品，2022也纷纷打出了AI化旗帜。其中不仅包括通用类的BI、CRM、HCM等产品，也包括不少行业垂直类玩家。这些产品天然具有场景化的业务属性，将是AI很好的发挥战场。
2022年出海很热，但是出海并不好做。新的国家，从政策、法规、到市场都要一一分析和适配，如果还需要在出海地招聘员工，则更要精打细算。
抱着“东南亚至少落后于国内5-10年，中国的SaaS软件到东南亚是降维打击”这样的观点，到了当地往往会立正挨打。哪怕在看似落后的东南亚，面临的也将是来自全世界的竞争。欧美、印度、以及本地的优秀公司会和国内出海企业一起竞逐市场。
同时产品上的适配也非常重要，除了为适配海外新市场的公司痛点和模式对系统进行的改造，仅是文字翻译这一件事情，就可能需要推翻当前所有设计。加上兼顾国内市场，多线开战可能会左支右绌。
PLG指的是产品引导销售，在2022年也被热议。该模式下销售权重降低，强调产品力。在产品足够好的前提下，客户会主动找到产品进行使用并付费，形成工商管理，平均薪资高，就业范围广，创业者必备。未来想深造还可以继续读MBA，“钱”景可观！一般来说，在职工作的同学，可以将学历的提高与本职工作挂钩，这样更有针对性，学习效果也比较好。转行选择标准：与职业相关、符合考证书条件无经验转行是非常难的，如果考取职业资格证的最终目的也是为了转行的话，那么一个相关专业的毕业证，就是你进入这个新行业的敲门砖。 J型增长。同时，这些客户也会反过来成为产品的销售人员。
无需额外的人力成本，只需要打磨产品，就能获得快速增长，SaaS创业者似乎找到了增长的秘诀。
但要明确的是，PLG只适用于工具类，而且适用于市场宽泛、场景简单，能快速上手的SaaS。像协同领域的钉钉、企业微信、飞书，文档工具类的石墨、维格表，都是匹配的产品。
而对于业务类型的SaaS，比起去研究PLG，不如多提升产品的锋利程度，同时不要以“B端产品不需要体验”为理由，拒绝在产品优化上安排时间。
一体化与否，从来都不是个选择。敢于提出一体化战略的企业，必须要满足几个条件：一是行业领先者，二是已有累积的大客户，三是一体化的产品投入不一定很深但要做到全面，否则就失去了一体化的意义。
所以一体化战略往往是领先者走到了产品成熟期，为了阻拦竞争者设置的一条护城河。并非主动选择，而是不得已为之。
但在今年的行业趋势下，领先的SaaS企业不敢过多投入，在细分领域成功的挑战者也不再贸然跟进。或许这是个契机，可以让国内SaaS企业重新审视一体化。美国企业平均会购买7个SaaS公司的产品，而国内企业更多是在想产品线扩张，以及赢家通吃。
SaaS在中国已经发展了十几年，企业每一个业务场景都可以对应到一个细分的SaaS产品，其实客户不需要定制化服务，而是把各种业务型的SaaS连接、组装，用来实现自己的“商业操作系统”。这不是故事，美国的SaaS早已向这个趋势发展。
我们可以这么想象：未来在云计算巨头构建的底层IaaS、PaaS生态场景下，企业客户可以根据业务需要，选择几款SaaS应用组合，通过API、低代码等连接组合的方式，将信息流、业务流数据打通，让企业跳出定制化的泥潭，专注于业务的数字化建设，完成企业定制的一体化系统。
2022年，PaaS和低代码的热度不减。
钉钉宣布All 总之：作为在职人员，有时间学习和精力的话还是建议自考；反之，就可以选择函授本科；注：广州自考专科专科报名无限制，广州自考专科本科在毕业的时候需要有教育部门认可的专科学历证明，且医学专业有一定的限制。觉得自己报名报考麻烦的考生，可以选择靠谱的机构或者是助学点进行报名报考。in PaaS，以PaaS作为基建升级平台，赋能ISV服务于平台上的企业。截止去年三季度末钉钉低代码应用数已突破500万个，低代码开发者超过380万。飞书也通过收购黑帕云完善自己的低代码能力。
同年，也有一些头部SaaS厂家宣布已具备PaaS能力，以服务于客户的个性化需求。另外还有独立的低代码平台开始大力走向市场，成为不少企业实现信息化的选择。
低代码进一步降低了信息化的门槛，降低了交付成本，但同时也对SaaS企业提出了更高的要求，需要拿出更锋利的痛点解决方案，否则能用低代码替代的SaaS未来必然会被挤压生存空间。
用以上十词，简要回顾2022的SaaS发展特点、关键要点，以及2023的行业趋势、风险提示。
即便经济周期不过人类新年，但“希望是像钻石一样珍贵的东西”，尤其是在“流浪时代”里。身处市场收缩环境下，SaaS企业可以多加关注内功修练，等待在必然到来的春天里，肆意生长。
自考专科好考吗 自学考试专科高中